鄉鎮市場是一座巨大的寶藏等待著我們去挖掘。伴隨農村消費水平提高，誰先搶占、精耕這個塊市場，就可能成為引導他們消費行為的人，先入為主。
如何進軍鄉鎮市場, 如何在農村市場開發中分一杯羹，是擺在我們面前急切需要解決的問題。“臨淵羨魚、不如退而結網”，認真調研了區域內所有薄弱縣鄉市場，根據 “建隊伍、做標準、樹樣板、抓落實”四步走方法，系統的提出了鄉鎮市場開發方案。創造鄉鎮市場健康、和諧、持續發展的良好局面。
一、鄉鎮市場的狀態
1.出差好比拉力賽
在鄉鎮跑業務，業務員要不停地上車、下車、卸貨。
由于每位鄉鎮業務員要負責30~40個鎮，每天要跑2~4個鎮，因此真正見客戶的時間僅占四分之一，另外四分之三的時間是在路上。
滿臉塵土、拖著長時間顛簸的疲倦身軀，行走于各鄉鎮街道，這就是鄉鎮業務的生活。
而拉力賽的決勝要點，就是兩個字“堅持”，誰能吃得了苦，誰更能堅持，誰就能獲得更廣闊的市場，另外，制定優化的拜訪路線也是提高工作效率的好辦法。
2.固網點
鄉鎮沒那么商業化交際，在鄉鎮跑業務，要盡可能的以朋友身份去跟他們交談，誰的人情關系做到位，誰就可以勝算在握。
在鄉鎮，小店里的老板及老板娘既是投資者、又是管理者，既是訂貨人、又是銷售員，與他們的溝通就是與賣場經理、導購員的溝通。
所以不但要和店老板解釋產品的利潤空間，也要講產品賣點，因為這個產品明天就是他去賣！
鄉鎮的消費者購物大多依賴店老板的推薦。一個鎮上賣同類產品的就一兩家，選擇性少，因此老板主推哪個品牌，這個品牌就好賣。
因此，服務好店老板，就解決了進貨、回款、銷量等主要環節。
3.客戶如朋友
鄉鎮老板重交情，是否與你公司合作，要看這個業務員做事是否勤快、有困難能否快速解決。感覺得信得過你，就和你合作。所以雙方的合作是基于相互信任的基礎上的。
好的業務員就會有一幫朋友一樣的鄉鎮客戶，到鎮上經常被老板們拉到他家去，和他家人一起吃飯聊天。在這些離家的日子里，有朋友一起談心，也是辛苦中的快樂！
二、具體實施方法
建隊伍，形成“專車專人專業化考核”
1、 市場要想健康長久發展，沒有一支專業穩定的業務隊伍是不行的，針對市場鄉鎮實際情況，自建、特殊渠道安排一名專職人員負責，形成分工明確、責任到人的管理模式。
2、 有了客戶和業務員結合，制定了《業務員工資考核方案》，實行多勞多得、按勞分配、新品重獎的管理原則，五日一進度、十日一開會、一月一考核，使業務員積極性大幅提高，戰斗力大大加強。
 貫徹落實《縣鄉市場開發8要點》，實現鄉鎮開發新局面
1、 前期公司由于下發了若干個標準，效果很不明顯，該市場也是如此，為什么呢?這就好比時間，人們戴一只手表的時候就可以斷定時間的多少，而要有兩只手表就無所適從了，所以市場運作標準也只能有一個，并且把這個標準長期堅持才能達到事半功倍的效果。
2、標準很重要，制定標準尤為重要，“水無定形、市無定勢”，為了制定鄉鎮市場運作標準，走訪了薄弱縣鄉市場，給該市場鄉鎮開發指明了方向。
3、業務人員嚴格貫徹落實制定的客戶業務員市場鋪貨8步驟，即：1看2商3壓4出貨，5擺6收7記8結賬，鄉鎮市場實現了終端品種多元化、價格統一化、日期新鮮化、客情和諧化的新局面。
一看：業務員每進入一家店，與老板問好后首先看產品的排面，檢查產品是否擺放整潔、是否缺貨、是否有臨期、過期產品等。
二商：和終端老板商量新品進店、補充貨源等事宜，同時讓老板現場品嘗新產品并征求建議。
三壓：若本終端客戶經營的有競品或是銷量大戶，就要考慮怎么樣讓老板多進產品，目的是搶占終端庫存，擠壓競品。
四出貨：和終端老板溝通好以后可以開始下貨，下貨時注意輕搬輕放，以免損壞產品，造成損失。
五擺：擺放產品時要遵循產品陳列原則，新品在前，雙排陳列;袋裝在上，單支在下，縱向陳列。
六收：清點、回收有質量產品或臨期、過期產品。
七記：準備一個筆記本詳細記錄好終端老板的意見、其他細節問題等。
八結賬：后一個步驟才是開單結賬，然后和終端老板告別，完成一個終端店的鋪貨工作。
樹樣板：“榜樣的力量是無窮的”
市場每個鄉鎮面積或銷量相對較大的終端店，將會給本鄉鎮的其他終端樹一個學習的榜樣。所以做好樣板店尤為重要，在做鄉鎮市場樣板店的時候，我們遵循的是3個原則。
1、整改要有改觀。整改后要把標準拔高，無論是品種、牌面、形象等要高到競品無法逾越的標準，讓競品望而止步，喪失競品信心。
2、整改要有投入。每個形象店要投入至少一個貨架，產品全部都由陳列盒擺放。
3、整改要有固化。形象店整改好后要長期堅持，嚴防三天打魚兩天曬網。
抓落實 ，強有力的執行，縣鄉開發的有力武器
抓落實就是落實執行力，所謂執行力，就是把想法變成行動，把行動變成結果，從而保質保量完成任務的能力。作為一個企業，再偉大的目標與構想，再好的操作方案，如果不能強有力地執行，終也只能是紙上談兵。
文章來源：經銷商之家