未來這段時間，密集的節日成為廠家壓貨的借口，臨近年底，一輪又一輪的壓貨潮逼近經銷商。

作為一種營銷手法，壓貨是一把雙刃劍，如果廠家壓貨不合理，就會給經銷商銷售經營帶來諸多不安全因素，如何逃出“壓貨”怪圈？

一、壓貨的幾種情況

應對壓貨，首先要明確廠家的壓貨目的與常用優惠政策。

一般來說，廠家壓貨會有以下幾種情況：

新品上市/處理不動銷產品。廠家推出新產品、銷售不暢時，會鼓勵經銷商大量買進暢銷品和不暢銷的新品，并許以比較誘人的優惠或促銷支持。

任務分解式壓貨。在月末、季末、年末三個節點，廠家銷售人員為了完成業績，往往會給經銷商壓貨，尤其以年末壓貨沖量較為嚴重。有時，企業也會為了達成某項指標，比如上市指標、融資指標、評獎指標等，需要沖刺銷售目標，此時壓貨勢在必行。

淡季促銷式壓貨。在進入銷售淡季的時候，廠家為了實現“淡季不淡”目的，往往會搞一些力度比較大的促銷活動，鼓勵經銷商大量壓貨，希望通過渠道的推力來搶占市場份額。

銷售人員個人行為。廠家或者上級經銷商剛定下經銷合同的時候，有些急功近利的銷售人員會要求經銷商大量進貨；銷售人員本來就只想和經銷商做“一錘子”買賣。

二、面對壓貨，經銷商要守住生死線

面對壓貨，經銷商重要的一點就是：牢牢守住自己的生死線，首先要對自己的實際情況進行梳理與盤點：

1. 庫存消化能力有多快，銷售的速度能有多快，能夠應對多少產品的銷售？

2. 什么樣的銷量下利潤高，銷量以及投入在何時才是較佳的？

3. 倉庫里還有多少產品需要處理，還能夠承受多少產品？

4. 現金流怎么樣，能周轉多長時間，貨物的周轉周期有多長？

了解自己的盈利點，才能有效掌控壓貨的節奏，而不是被動地接受廠家的壓貨。如果說壓貨不可避免，如何能夠在刺激自己發展的同時，將利潤較大化，就需要經銷商對自己的實力有足夠了解。

如何拒絕壓貨？

在綜合分析之后，如果發現確實沒法壓貨，不妨巧妙拒絕，以下兩種拒絕的方法供大家參考。

以事實和數據說話。經銷商可以根據市場容量、競爭對手的銷量、目前市場競爭程度等方面，通過詳實的市場數據來給廠家營銷人員進行有理有據的分析。人都是有同理心的，只要理由充分，作為廠家也不會不顧對方想法而一意孤行的。

同時，經銷商要注意拒絕壓貨的方式，要對事不對人，并且要提前感謝或者稱贊企業對自己一貫的支持，也要強調自己對企業所付出的努力，避免由于營銷人員生氣報復。

以進為退。有的經銷商通過“獅子大張口”的方式，達到“不戰而驅人之兵”的效果。想壓貨就要給予足夠的支持，如果廠家滿足不了就無法壓貨了。不過，這種方式適合規模較大、銷量較高、實力較強的大經銷商，小經銷商不要輕易使用。

其實，壓貨也并不可怕，可怕的是惡性壓貨。面對廠家壓貨，經銷商要靈活處理，不能有“坐、等、靠”的思想，積極應對。那么，壓貨也能成為旺季沖擊銷量，提高利潤的殺手锏。（文章來源：經銷商之家）

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